מה עונים ל"תשמע, המחיר יקר לי"?

אבל אם כן רוצים לסגור עסקה?
אם הלקוח והפרויקט שלו כן חשובים לכם?
מה אם יש לכם רעיון טוב בשבילו ועכשיו הוא ילך
למישהו זול שאין לו את חוש יצירתי והשקעה כמו שלכם?

צריך להבין, כשהלקוח אומר "יקר לי" הוא בפוקוס על הכסף,
ואת רוצה שהוא יהיה בפוקוס על המוצר והתועלות שבו.
בשיווק יש כלל חשוב: כשלקוח רוצה באמת, הוא קונה!
גם אם זה נראה לו יקר.
זה נכון לגבי בגד, פופקורן, רהיט, חופשה, וגם לעיצוב שלך.

לגו למשל, זה מוצר יקר וכולנו עדיין קונים.
אפשר לומר שהוא "חתיכת פלסטיק בייצור המוני!"
עמנואל בעלי הוא מהנדס וסיפר לי על מורכבות הייצור של לגו.
זה מרשים, אבל זה לא משנה לצרכן.
בסוף הצרכן קונה כי הוא ר ו צ ה.

כדי לגרום ללקוח לרצות,
צריך להסיט את השיחה מנושא הכסף אל הדבר שהלקוח רוצה.
תארו לו את המציאות שהוא רוצה בסוף בסוף!

"מה חשוב לך במוצר?" להקשיב להקשיב להקשיב.
אל תחששו לפתח שיחה עם הלקוח שלכם. שיחה סבלנית וקשובה.
התייחסו אל שיחה כזו כמתנה:
במקום לחוות כל שאלה כהתנגדות,
בחרו לחוות כל שאלה כהזדמנות לספר על המוצר שלכם.

בואו נחזור רגע ללגו:
– "הנה לגו מצוין, חדש, יפה.."
– "כמה?"
– "250"
– "אני לא יכולה, יקר לי."
– "למה?"
– "תשמע, כי כבר קנינו לגו, אפילו זול יותר,
וזה התפרק ולא התאים לשאר החלקים! –
לא בא לי ככה להוציא את הכסף שלי, וזה לגו יקר, זה מלא כסף!"
– "זה בדיוק למה צריך להשקיע בלגו המקורי כמו אצלי. הלגו המקורי מיוצר בטכנולוגיה כזו ומחומר עמיד שלא נשבר.
לגו לשעות של משחק, דמיון ומחשבה, והוא יישמר איכותי.
גם הנכדים שלך ישחקו בו".
הופה. ציירת לה עתיד ורוד.

זה כבר לא הכסף, ואפילו לא הלגו.
היא רוצה את העתיד שציירת לה.
לדעתכם היא תקנה?